“老朋友又见面了。”

  “这是我们的新产品，您看看。”

  这几天，荆楚风搅动珠三角。香江两岸，湖北代表团的会客厅里，政要频繁接触；鄂港澳产品展销会上，商贾云集交流。

乘风“借荆州”  机遇不等人

   “我以我的投资体验邀请各位，抓住荆州发展窗口期，回乡创业！”8月15日，深圳，荆州珠三角企业家座谈会上，东莞市达鑫橡胶电子有限公司董事长刘祖新激情号召。他分析，荆州机场在建，水、陆、空交通及地理优势将凸显；投资成本不高……“两年后大家再想‘借荆州’，就错过机会了。”

  刘祖新的判断没错。中部崛起、“一带一路”、长江经济带、长江中游城市群等国家战略及自贸区建设的深入推进，凸显的是整个湖北在全国发展格局中的战略地位。

  二楼五洲厅，华侨城股份有限公司用总投资500亿元的签约，印证了刘祖新的“机遇论”。“杨春湖高铁商务区是东湖绿心、华中科技产品发布与展览中心等建设规划的一部分，也准确匹配了武汉科技创新之城的城市定位。”武汉市副市长徐洪兰介绍，武汉是中部核心城市，汉新欧班列对接“一带一路”规划，正是承接产业转移新洼地。

  科教人才资源是被很多投资者看好的另一湖北特色。“湖北为我们培养了很多优秀大学生。”中南创发集团董事长庄学海说，科教优势让集团三年两度投资赤壁，并与武汉理工大学合作进行新项目研发。

  “在智能制造、物流管理信息化方面，我们有很强的科研能力。”香港美食展上，华工科技产业股份有限公司副总裁杨肖自信，公司开发的食品安全溯源系统一定能找到合作机遇。

  关于科教资源，湖北有理由自信。百余所高校，每年输出百万毕业生，科研实力雄厚。但科研成果转化力不足，也成为湖北发展之痛。借力珠三角港澳开放创新动能，能否打好人才培养、科技成果转化和国际贸易组合拳？

  基于此，湖北引入神州天立投资集团有限公司，对武汉、襄阳、宜昌、荆州、黄冈、孝感、荆门、十堰、黄石九个目标城市，启动了总投资超过300亿元的文教产业战略布局。

  “湖北还有良好重工业基础。”深圳市星星朗网络应急救援服务有限公司董事长夏先成认为，武汉、十堰、襄阳这些重要的汽车工业基地，将为他投资湖北应急救援产品生产提供有力保障。

对镜理云鬓 深浅各自知

  交流，是一面镜子，通过不同的参照物看清自己的优势和不足。

  连续多年参与鄂港澳招商，纵横对比，宜昌市副市长周正英发现，“以前招商参会多、对接少，方向也不太明确，基本上是碰到什么招什么。”这种“粗放式”招商就是我们的不足。

  “现在招商，重要的是找到全球产业价值分工链与本地资源优势最匹配的环节。”周正英解释，“一句话概括就是要‘精准’招商。”

  今年三月，就在这次经贸洽谈活动之前，湖北省政府出台招商引资“十六条”，绘就招商引资规划图。按图索骥，有“中国钢琴之都”美誉的宜昌，就围绕特色钢琴产业链，主攻文化产业招商；围绕长江三峡丰富的世界级旅游资源，重点对接港澳现代服务业与旅游业。

  全省17个市州，各有定位，招商引资目标也各有侧重。黄冈是以健康养生为主的综合教育、卫生、文体、娱乐产业链，荆州是以现代农业为主的科研生产、加工物流、绿色旅游产业链；襄阳是以历史文化名城为主的文化创意、生态旅游、现代服务产业链……

  “我们是中华老字号企业，产品获过中国食品博览会金奖，可在市场推广、品牌包装、规范化管理方面就远不如香港。”食博会上，黄石白鸭食品有限公司总经理左明松看到了自身的不足和努力方向。

  潜江黄桃、蜜桔罐头展台，频繁被外商围观。“这种在内地市场很小的罐头食品，在伊朗、韩国却很受欢迎。”港澳之行，让湖北吉爽食品有限公司销售经理左振宇看到了公司产品在国际市场上的定位。

  感同身受的，还有湖北宜红茶业有限公司副董事长章艳珍。100多年前从古丝绸之路走向欧洲的宜红茶，通过港澳各大国际会展，从零开始接收国际订单，现在一年出口茶叶4000多吨。但在澳门茶艺专业人员协会会长陈佩兰的眼里，很多澳门人并不知晓湖北茶。

  襄阳三珍食品、仙桃盛利水产、荆门德源石研米……这些湖北品牌都有自己的国际市场渠道，但他们内心依然很不服气：“这么好的品质，产品市场份额和国际知名度却太小。”

  香港，这个国际商品大中华集散、分销中心，就成为他们擦亮品牌，拓展市场空间的寻梦之地。

  这次在香港签约的20个项目中，服务及物流产业、新能源产业及科技制造业项目占总量80%以上。

  这是香港的优势所在，也是湖北产业转型的努力方向。

香港市民品尝湖北茶

一朝携君手  一世同路人

  方向之后看行动。

  竞争激烈的环境下，“大一统”招商方式很难打动人心，取而代之的是细分市场，甚至“一人一策、一事一策”。

  针对华侨城集团、正威集团、中国保利集团等中国乃至世界500强企业，通过高层互访，做好湖北的形象宣传；针对恩施建始等县级地区，放大1亿元小型优质制造业项目的带动力；针对本土化、专业化招商需要，襄阳、荆门在香港聘请招商大使和专业招商顾问。

  “引资方式中，通过股权、债权引资更优于直接引进投资。”中银国际控股有限公司董事总经理张双智给出新理念。近几年，正是通过债股权方式，中银湖北与中银国际在香港联动，帮助湖北企业获得境外融资。

  招进来，各地都有自己的产业优势；留得住，最终比拼的还是投资软环境。

  深圳五洲宾馆珠江厅里，湖北主团与广东省湖北商会企业家们接触的同时，三楼黄山厅，是潜江（深圳）企业家座谈会，二楼华夏厅，是恩施-深圳世界硒都中国硒谷投资座谈会；宜昌一波人在香港参加美食展时，另一支小分队正赶往福州签约……

  集中交流、分头行动，私下沟通、网上联系。16年来，多样化的招商方式已被省市县各级熟练运用，并与客商贴心对接。

  座谈会上，听着企业家们对家乡的真诚推介，荆州市副市长向斌深受感动：“感觉这里也是荆州的主场。”他大声公开自己的手机号，向大家承诺：“你们可以随时随地跟我联系。除了在飞机上，其他任何时间我都不会关机。”

  留得住，才能以一带十，产生“蝴蝶效应”和“核聚变效应”。刘祖新就这么现身说法，为荆州打了个“活广告”。

  到2016年底，来鄂投资的港资企业7373家，澳资项目493个，粤资企业超过3500家，引进项目成活率、带动率逐年提高。

  所有的方式方法，都在规划范围内。

  调结构，湖北确定今后五年三产比重要从44.7%增加到50%；促改革，湖北需要在传统工业的基础上，嫁接更多轻资产型先进制造业；惠民生，青山绿水的环境是民生保障基础。

  这是湖北招商引资的方向，也是港澳粤投资者的机遇。

  四天的经贸洽谈活动，最直接的成果是引资5000亿元。然而，湖北的收获远不止这些。

  一朝潜入夜，润物细无声。

  港澳粤地区创新理念、开拓勇气、国际化视野、现代化服务……一定会在未来的湖北触发出更多生机。

评论：转型升级的不只是产业结构 还有招商引资方法

  盯着这次鄂港澳粤经贸洽谈活动成果的人，更多关注度大概投向了引资项目和额度。我倒觉得这次活动的最大成果，是进一步学习完善了招商引资方法。

  正如初级教育目标是收获一些知识，高等教育目标是掌握学习方法。方法熟练了，自可无穷演变，探寻到更多通往目标的出路。

  招商引资，从“粗放式”到“精准化”，无非以下几招：

  首先要有目标。我需要什么？“十六条”划定了大框架：调结构、补短板。在这个大框架下，各地再确定自己的小目标。

  目标是我想要的，但对方凭什么给？这就需要拿出自己的优势。税收土地优惠、劳动力密集等廉价大路货，都已不是优势，产业链、产业竞争力、本土特色才是。比如湖北雄厚的科技人才基础就是产业竞争力，宜昌“中国钢琴之都”就是优势产业链，恩施、神农架的绿色资源就是本土特色。

  锁定目标，捧出优势，还要全面出击。信息化时代，面对竞争激烈的市场，不发光就会被淹没，不抱团就会被冲散；酒好也怕巷子深，守株等不来兔子。

  所以，以什么方式与目标对接就很重要。而这一点正是港澳粤地区的优势所在，香港的金融贸易服务业，澳门的酒店旅游服务业，深圳的开拓创新能力，都具备很高的国际化水平。身临其境、接触感受、交流学习、对比对标，更能看清并补足自身的短板。

  16年的鄂港澳粤经贸洽谈品牌活动，正一点点改变湖北人招商理念。

  从“方向模糊”到“目标分类”。高层互访，主攻形象宣传；中层对接，主攻重点目标；一事一策，定向提供“管家式”服务，既服务意向企业，更服务落户企业。

  从“大一统”到“服务分类”。专业招商团队中，有熟悉本地产业发展方向、规划、特点及要素培育、上下游产业链等内向综合型人才；有熟悉国际市场发展趋势，把握全球产业价值分工链与本地资源优势匹配的外向综合型人才；有具备创新意识、互联网思维、执行力强大的操作综合型人才。

  由此可见，经贸活动促成转型升级的不只是产业，还有招商引资方法。

来源：湖北发布