糖酒会无疑是一个最好的选品机会，虽然糖酒会已经不再是一个简单的招商会、展示会了，尽管它已经成了一个食品行业的复合式大型会议，但是作为经销商来说，选品仍然是最重要的工作。可是，在众多中小型企业感叹招商难，糜费钱财的时候，也就意味着众多中小型经销商没有选择到自己想要的产品。参会而没有成功地选择到自己满意的产品，不能不说也是一种失败，有违参会精神。

不是我们不想马上选，而是不知道怎么选。面临众多产品和企业，我们经销商往往是战战兢兢，如履薄冰，两眼发花，生怕上当，我们知道提高选品效率就是提高竞争力，可就是不知道怎么选。咋办呢？

这种局面应该予以改善，为什么会造成这种局面呢？怎样改变这种局面呢？

选品不理想的第一个原因是缺乏主动意识，总想等着厂家会后再上门反复推销，

多次谈判，总认为好产品多的是，就等着那些企业的推销员上门吧，这样不仅增加了企业推销的成本，关键是自己浪费了很多机会，浪费了很多时间。因此经销商应该改变这种心态，要积极主动地在糖酒会上获取更多信息，找到更加适合自己的产品。

第二是很多经销商还没有掌握选品科学，被糖酒会上琳琅满目、繁花似锦的几万个产品恍得两眼昏花，找不着北。去年在某糖酒会上，有两个小年轻人（情侣）来参加一个白酒新渠道论坛，一交换名片，好家伙，居然是一家食品经销商老总。我赶紧说：“失敬，失敬，现在的年轻人真不简单，年纪轻轻就干上老总了。”“哪里哪里，”他们说，“我们只是来看看的，家里准备了点钱，让我们自己来做生意，还不知道怎么做呢！”像这样赶过来的经销商，不被糖酒会浩大的声势弄晕是很难的。因此经销商参加糖酒会，还必须要掌握选品科学，才能有一个良好的结果。

那么选品科学有那些原则性的事项呢？根据中国营销大道的原理，我们把它归纳为以下八大法则。

选品，选品，首先是选择产品。

产品法则第一条：近亲组合。卖面粉的见不得卖石灰的，这当然是一句笑话，但是虽然酒水和大米同样属于食品，也不见得能够一起做。什么都卖的经销商是没有的，做太子奶最厉害的河南经销商袁汉卿，现在还没有成长为一个大型的酒水经销商，恐怕与此不无关系。福建吉马集团，在全国做葡萄酒是相当当的，可是它也还没有成为一个综合型经销商。一个企业不可能什么产品都生产，同样的，一个经销商也不可能什么产品都经销。哪怕全国最大的经销商，哪怕就是北京朝批、上海海烟、河南亿星副食、杭州新友等，也没有什么都做。所谓物以类聚，人以群分，选品法则第一条就是要选择近亲产品系列，而不能选那些毫不相关的产品。比如卖饮料的一下子跳去卖高端白酒，卖小食品的一下子跳去卖洋酒，就是很危险的；反之亦然。所以产品法则就是近亲法则。选品不怕近亲结婚，应该像选马一样，要选那些纯种良马。

这些近亲，要注意主力产品、利润产品、次要产品和补充产品的有机结合。

产品法则第二条：适销对路。这一条应该很好理解，大多数经销商都知道，所以都很关心这个产品好不好卖，因此不再赘述。

选品法则第三条：利润适度。利润太薄，做起来肯定没有多少积极性，一不小心就亏本，尤其不适合中小型经销商选用，因为中小型经销商没有更多的组合产品来摊分成本，这一点比较好理解。同时也不宜选择利润太丰厚的产品，因为贪心丰厚的利润，你必然掉入厂家给你挖好的陷阱，连最老实的厂家都会承诺把丰厚的利润返还给你，然后你自己去拓展市场，它什么都不管，订货返40%、50%，这样的厂家不少啊。选择利润适度的产品可以使自己心态平和，专心做市场，这样才能成功；同时厂家和你都觉得应该努力到市场博取利润，这个时候比较容易达成共识，齐心协力去开拓市场。

市场区域法则：一个产品适不适合在你所经销的区域销售，也就是适不适合你的地盘，这就是市场区域法则，虽然说你的地盘你做主，但是只有适合你的产品你才可能做得好主。如果一个产品不太适合你的区域，你将会花费很多不必要的力气和金钱，得不偿失。

市场消费群法则：一个产品在你那个地盘有适合的消费群体吗？这个问题也要搞清楚。在四川自贡某县，一个比较有实力的经销商，在厂家业务员的一再恳求下，进了一款全汁饮料，一万多元，可是在那个县城，消费者根本不认可那种包装，铺不出货。半年了，还屯在仓库里，只好请求别人帮他倒货倒别处去。

市场个性法则：北方的豪情、成都的柔眉、广东浓郁的商业气息、北京的京畿意识和上海的都市心态等等，都是市场独特的个性，你选择的产品也应该适合你那个市场独特的个性。越有个性，越能在市场中获得生机。没有个性的产品肯定是平庸的产品。

品牌法则就是要选一个好品牌。什么品牌才是好品牌呢？

我们首先想到的就是茅台、五粮液噻，这就是名牌、大牌原则，但是名牌、大牌是有限的，大多数经销商也是选不到的。就说五粮液，一个县级经销商，一年的任务也是好几十万、上百万，恐怕大多数经销商都不敢接招。再说即使你敢接招，也没有你的机会。这样的好品牌早就被别人抢占了。

因此我们可能只有选择那些二线名酒或者区域强势品牌了。但是这种机会也不会很多，因为二线品牌的战略市场可能不在你的市场范围内，他们也不可能在全国四处铺摊子，如果已经铺好了摊子，它就已经是一线品牌了。地方区域强势品牌，想染指的人也不少，机会也不会很多。

所以中小型经销商不能把重点盯在以上两类品牌上，而应该注意另辟蹊径，否则你的选品工作恐怕难以获得理想的结果。那么怎么办呢？

第一，子曰：明不正言不顺。品牌原则就是要选一个好听的品名，一个好听的名称往往容易被记忆，对推广是很有用的，比如蒙牛特伦苏，听着就觉得很高档，比如五粮春、金沱牌，一听就知道系出名们，比如九州鸿运，一听就很喜庆，比如刘老根，一听就很东北。

第二，选一个市场潜力比较好的品牌。现在很好的选不到，就选一个市场潜力比较好的。没有市场潜力的产品，不论他给多少市场支持、返点支持，都最好不要选；除非你正好需要一个这种产品来补充市场或者替代一个老产品，但是也要尽量少花时间和精力来运作它。

第三，选一个有文化底蕴的品牌。在河南见过两个产品，包黑豆、少林素饼，它们就包含了很丰富的底蕴，应该有做头。比如郎酒有一个品牌“天宝洞”，就有郎酒的历史文化积淀，也是一个不错的品牌。这样的产品只要企业认真做，找到做市场的办法，前景是比较可观的。

一般通行的招商手册是：

第一条，很重要的一条，就是市场支持力度有多大，有的企业什么也不说，就告诉你市场支持力度很大，可以达到40%、50%。

第二条，是首批进货多少，奖励多少，比如首批进货200万，可以奖励奥迪轿车一台。

第三条，往往是对经销商的要求，要求省级经销商保证金20万、30万，首批进货100万元、200万元，县级经销商保证金3万元、5万元，首批进货20万、30万什么的。

以上这些条款几乎没有什么商业价值，最关键的你要注意它是否符合我们这里所讲的选品法则，按照选品法则来评估它的招商方案。如果只是强调以上这些条款，你就得认真考察它是否具备选品法则所述的条件，不可被它的花言巧语和高额市场支持所迷惑。

所以招商法则的关键是用选品法则来评判厂家，看它是否有一套完整的拓展市场的方案，而不只是看招商方案。

渠道，生死渠道——有人把渠道看作经销商生死存亡的关键，这也有一定的道理，经销商的资源可以说主要是渠道。你这个渠道能够流通什么产品，要精心把握。

你的渠道如果是往乡镇走中低档方面食品和饮料，那你就最好不要接受高端酒，比如价格在100元以上的白酒、葡萄酒。

你的渠道如果是高端酒店、高档餐饮，那就不能选择只适合做流通渠道的产品。那些低档牛奶，低档饮料，低档酒比如六福人家、尖庄、沱牌酒等，是不能做的，它不适合你的渠道。

一个适合你渠道的产品，只要适当组合在一起，就能产生优势互补的作用，同样做高端市场，比如组合茅台、剑南春、张裕庄园酒、高档啤酒、洋酒等，就应该比较完善。如果你想突然加一支甜葡萄酒进去，做每瓶10元的甜葡萄酒，无疑是一种最坏的注意。

当然如果你在百事可乐、康师傅水、喜之郎果冻，而且做得顺风顺水的，你想增加一支利润产品，尝试一下白酒，选什么呢？你可以选是价格在10—30元以内的产品，不可以一下子就做茅台、五粮液。因为10—30元以内的产品，主要渠道和你的既有渠道比较吻合，主要走商超、流通。而茅台、五粮液，主要走酒店、餐饮，在商超和流通渠道的销量很小。

所以适合你渠道的产品是一个关键的问题。

俗话说，“不是一家人，不进一家门。”该是你的就是你的，不是你的就放下。不要去贪大求全，那就是好高骛远，得不到好处的。

一个详细物流规划，对你来说无疑也是一项很大的帮助。更为重要的是，物流工作还是保障厂家和你真正做到合作默契的重要环节，尤其是饮料、啤酒、方便食品、粮油食品和低档白酒这些利润空间比较小的产品，更需要科学的物流规划。物流对高档酒来说似乎还不重要，但是对量大利薄的产品来说非常重要，它几乎关系到你的生死存亡。如果你看到一个非常满意的产品，但是从物流角度来考虑，它不能与你的产品组合相协调，你也只好放弃。不过即使产品比较适合你的物流体系，但这个厂家不能给提供相关的物流支持，甚至没有一点物流常识，那你也得小心了，这说明他根本没有考虑你的利益，只不过是为了把产品甩卖给你完事。这样的厂家做事情是不够负责任的，即使物流可以不依靠它，但是在其他方面也会出问题。

首先要关注厂家的终端运作模式。终端、渠道、网络，经销商的资源就是这些，但是别以为你很了解终端，很熟悉终端，就对厂家的终端解决方案等闲视之。因为你不一定熟悉这一个产品的终端。因此你对所要选的产品，要深入了解它的终端运作思路、方式和方法，而不只是了解它能给你多少终端支持费用。光是讲支持费用的比率，厂家可以给你一个天文数字，40%、50%，甚至60%，什么条件它都可以答应你，但是最后都等于零，对你来说是非常危险的。因为你能够进入终端，但是未必能够启动终端，成功销售。

其次，关注你所要选择的产品的终端操作方案，能否与你现有的产品相吻合，或者接近。如果是全新的产品，与你已有的模式相距较大，那就意味着你是在开创新的业务，需要充分评估自己的力量。如果能够选到和你已有的模式相近的产品，你做起来酒会轻松很多。不少中小型经销商，甚至大经销商，都是在选择全新产品时失败的。

再次，最好看一看这个产品的已有终端，别人是怎样操作的，学习、借鉴，是必不可少的。

面对终端，我们应该建立这样的理念，终端不是该不该花钱进入的问题，关键是我们花钱进去后，要能赚回来。不花钱进终端几乎是不可能的，那么主要看花钱的艺术与回报。不要把精力和时间放在不花钱上面，而要放在赚钱上面。

1、企业实力

企业实力是应该考察的，考察什么实力呢？不是它有多大的规模，有多少年销售收入，有多少年的历史，如果只考察这些，那只有茅台、五粮液最好。

第一，关键是要看这个企业具不具备生产这个产品的能力，能够生产多少，比如某个酒厂（某省有个叫蚁神的保健酒）一年只能生产200万的产品，结果它招到了能够销售1000万的经销商，它会怎样？可以肯定，产品质量得不到保证，生产能力得不到保证。

第二，要看这个企业能不能生产出和样品一样质量的产品，样品很好，头一批货也很好，随后就出问题的企业很多，因此这也很重要。

2、企业老板

企业的老板是一个重要因素，俗话说：“人对了头，飞机都要刹一脚。”酒逢知己千杯少，话不投机半句多。你和老板能否很好合作，老板是否诚实守信，脾气是否对路，个性是否相合，言语是否投机，都是很重要的。但是最重要的是老板是否诚实守信，千万不要成为哥们义气，吃喝兄弟，这样无疑是送自己上死路。

3、企业团队

一个企业到底能否做得好，团队很重要；一个老板到底能不能干，团队就是他的写照，因此对团队不团结的企业最好避而远之。怎样看企业是否团结呢？在会上看它是否有一个核心，在会后考察其办事程序是否严谨，在执行中考察其办事效率是否快捷，如果没有核心人物、程序不严谨、效率不快捷，基本上可以肯定有问题。

把选品科学归纳为以上法则后，就比较好理解了，参照着几个标准来评估产品，基本上可以选到适合自己的产品，选到赚钱的产品。

怎样运用呢？古人曰：“运用之妙，存乎一心。”这是运用的最高境界，这要求对这些法则非常熟悉，对产品也非常熟悉。其次，还有一种方法，就是制作一个表格，一项一项的填写，并给出一个分数，做出一个评语。经过甄选后的产品都打出分数，给出评语，然后加以比较。这个方法比较学究一点，但是是一个很好的方法，它可以克服很多片面的主观因素。其实这是欧美流行的做法，中国一些成功的经销商也在运用，只是制作表格需要你辛苦做点工作哈。